Vendre à plusieurs : associations et partenariats gagnants-gagnants

Publié le : 9 mars 2016

A plusieurs, on est plus fort ! On est plus crédible que tout seul, on a plus de compétences à proposer, on dispose de moyens financiers plus importants, on démultiplie sa force de frappe commerciale….Cependant travailler à plusieurs ne s’improvise pas et les embûches sont nombreuses. Il est important de se poser les bonnes questions en amont. L’association avec un ou des partenaires peut prendre de nombreuses formes différentes, elle peut aussi poursuivre des objectifs très différents : alliance opportuniste pour répondre à un besoin ponctuel ou rapprochement stratégique appelé à se pérenniser…

Vendre à plusieurs : sous quelle forme juridique ?

Si les anglo-saxons n’ont pas peur de s’allier sans structure juridique clairement définie, ce n’est pas le cas en France. Plusieurs formats d’alliance ont été évoqués lors de la table ronde, qui présentent chacun des points forts et des points faibles :

• le GIE : simple à mettre en place car ne nécessitant pas de capital social, il est également simple dans son fonctionnement de facturation. Il nécessite cependant  d’impliquer un commissaire aux comptes (ce qui représente un coût) et les procédures de liquidation sont complexes. En outre il est important de savoir que les membres du GIE partagent la responsabilité du passif social
• L’association loi 1901 (avec création, dans le cas présenté à la table ronde, d’une Société Civile de Moyens qui porte le bail des locaux). L’association loi 1901 ne nécessite pas la tenue d’une comptabilité, les contrôles fiscaux sont rares, et si l’association est reconnue d’intérêt général elle bénéficie d’un crédit d’impôt sur les dons qu’elle reçoit. Différents montages sont envisageables : ainsi rien n’empêche une association à but non lucratif d’accueillir des entités membres qui poursuivent, elles, un but commercial
• La prise de parts au sein d’une entreprise : s’associer est un processus délicat. Il faut trouver la (les) bonne(s) personne(s), bien se connaître, trouver la bonne répartition des équilibres de décision (avoir une répartition à 50-50 peut s’avérer problématique pour faire avancer l’entreprise). Les questions qui se posent sont nombreuses : combien d’associés ? Quelle minorité de blocage ? etc.

Vendre à plusieurs : avec qui ?

Les intervenants ont relevé certains points essentiels dans le choix des partenaires :

• partager des valeurs communes, des objectifs communs, une façon de fonctionner, avoir confiance en ses partenaires, bien se connaître mutuellement
• Mettre en place des règles de fonctionnement claires et partagées
• Bien connaître l’activité des autres quand il s’agit de se vendre à plusieurs (cela peut mettre du temps !)

Clément de Souza, de la société Acces-Sit  a collaboré à la création d’un jeu qui permet de se poser les bonnes questions avant de s’associer : l’Alliance Pursuit, que l’on peut trouver gratuitement sur le net. En une demi- journée, il vous permet de vous poser les bonnes questions avant de décider de s’associer. Au lieu de penser immédiatement aux résultats attendus de l’association, il fait réfléchir en amont : qu’est ce qu’on fait ensemble ? Quelles sont nos compétences communes, nos compétences complémentaires ? Partageons nous les mêmes valeurs, lesquelles ? Comment imaginons-nous notre équipe idéale ? Où voulons nous être dans 5 ans ? Le jeu permet d’aboutir à une stratégie, des objectifs communs et desrègles de gourvernance claires.

Retrouvez l’intégralité de la discussion et des témoignages sur notre chaîne Youtube https://www.youtube.com/watch?v=PTRGfG_5vCI